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把“报价”放在最后

时间:2017-04-19    点击量:1586

把“报价”放在最后

上世纪60年代,美国一家电器公司研发出一款拥有数项新功能的打印机,因为生产成本高,所以在售价上比普通打印机都贵30美元。新产品出来后,公司就让推销员们把这款打印机推销出去。

亨利是一名推销员,他带着这款产品走访了一家电器代销商,经理见到亨利后问的第一个问题就是“它多少钱一台”,亨利就像没听见一样说:“咱们来看看它的第一项新功能吧!”然后开始详细讲解和演示这台打印机的第一个新功能。几分钟后,经理又问:“它是多少钱一台呢”,亨利仍旧还是当作没听到,他接着说:“说完第一个新功能,我们再来看看它的第二个新功能吧,我相信这会让你感到惊诧。”接着,他又开始详细讲解起了第二个新功能……

就这样,对方一连问了四次价格,亨利都避而不谈,他只是专注于分析新功能,直到讲完第五个新功能之后,他才对经理说:“你现在应该知道了,它比普通打印机至少多出五个新功能,但它的价格只有580美元,比普通打印机只贵了30美元,平均每个新功能才6美元。亨利的话音刚落,对方立刻大喊物有所值,结果他很快就签下了1000台新型打印机的订单。

当年,亨利就用这样的方式推销出了5600台新型打印机,而他的同事们加起来总共也没卖出30台,同事们都纳闷地问他:真奇怪,我们去拜访客户时,当他们一听比普通打印机贵30美元时都吓坏了,但为什么你的客户没被吓倒呢?亨利笑笑说:很简单,我把价格放在了最后才说。

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