把“报价”放在最后

把“报价”放在最后

上世纪60年代，美国一家电器公司研发出一款拥有数项新功能的打印机，因为生产成本高，所以在售价上比普通打印机都贵30美元。新产品出来后，公司就让推销员们把这款打印机推销出去。

亨利是一名推销员，他带着这款产品走访了一家电器代销商，经理见到亨利后问的第一个问题就是“它多少钱一台”，亨利就像没听见一样说：“咱们来看看它的第一项新功能吧！”然后开始详细讲解和演示这台打印机的第一个新功能。几分钟后，经理又问：“它是多少钱一台呢”，亨利仍旧还是当作没听到，他接着说：“说完第一个新功能，我们再来看看它的第二个新功能吧，我相信这会让你感到惊诧。”接着，他又开始详细讲解起了第二个新功能……

就这样，对方一连问了四次价格，亨利都避而不谈，他只是专注于分析新功能，直到讲完第五个新功能之后，他才对经理说：“你现在应该知道了，它比普通打印机至少多出五个新功能，但它的价格只有580美元，比普通打印机只贵了30美元，平均每个新功能才6美元。”亨利的话音刚落，对方立刻大喊物有所值，结果他很快就签下了1000台新型打印机的订单。

当年，亨利就用这样的方式推销出了5600台新型打印机，而他的同事们加起来总共也没卖出30台，同事们都纳闷地问他：“真奇怪，我们去拜访客户时，当他们一听比普通打印机贵30美元时都吓坏了，但为什么你的客户没被吓倒呢？”亨利笑笑说：“很简单，我把价格放在了最后才说。”