大中型苗木企业路在何方？

大中型苗木企业路在何方？

 

首先来界定一下大中型苗木企业的概念。所谓大中型苗木企业，是相对于个体户小苗圃来说的，这类企业通常在一个或多个城市开设了三个以上的苗木繁育基地，总栽植面积在5000亩以上，在某座城市设立了总部，并具有完善的组织架构，各部门岗位和人员配备齐全，各苗木繁育基地也同样具备分公司的组织架构。

大中型苗木企业运营成本较个体户小苗圃要高，这已是行业定论，主要高在人工、生产、土地和营销成本上。

01人工成本

大中型苗木企业有完善的财务体系，有销售团队、行政和人力部门，有营销策划团队及市场调研、售后服务人员，各基地还有总经理、生产经理、技术经理、生产技术员及大量工人。每个板块都要配备一位或多位拿着高薪的高管，板块越多，高管越多，人工成本越高。

大中型苗木企业从小苗圃一步步发展起来时，都会或多或少有些“暴发户”心理，在人员配备上较少考虑工作效率和财务效益。而个体户小苗圃，每个200~500亩的苗圃，仅由一名工头领队即可，节省了大量的人工成本。

02生产成本

大中型苗木企业代表的是苗木行业的未来，有着引领行业品质的使命。但一些大中型苗木企业在生产方式上走的是一条“不计成本”的砸钱路。

必要的苗木生产方式当然值得提倡，很多生产行为都可以全面提升苗木产品的品质。目前行业里大中型苗企运用较多的做法有以下几项：①鸡粪施肥；②竹竿或钢管绑缚；③全年修剪；④频繁的病虫害防治；⑤机械起挖和铁丝筐包装；⑥抗旱浇水。

小苗圃在生产方式上要简单得多，多是基础性管理和保活性生产。

03土地成本

大中型苗木企业有专业的生产技术团队，有庞大的智囊团，在新建苗圃时，对土地质量的要求是很高的。一般来说选地标准有以下几点：①土壤深厚、肥沃、透水透气性好；②少沙少石；③微酸性土壤；④整块成片；⑤距离高速路口近，地理位置优越；⑥非基本农田；⑦水、电、路网齐全。满足以上各类条件的土地，其租金也是不低的。

个体户小苗圃对土地的要求通常没那么严格，可以有效利用各类土地资源。如租金极低的承包荒山和山地、偏远地区的农田，或者公路边前五年免租金的政策性小片土地等。

04营销成本

大中型苗木企业要不断树立企业形象，打造具有良好知名度和美誉度的品牌，在网站、微信公众号、宣传册和宣传片上都要投入大量的制作、运营和更新成本。还要常年参加展会、缴纳各类会费和年费，并组织筹备各类活动、定制专属礼品等等。尤其是在有新品种需要推向市场时，其营销费用是不可缺少的；销售人员消耗的销售费用和销售提成也稀释了不少企业利润。

个体户小苗圃通过人脉关系，老板亲自做销售，节省了大量的营销成本。

综上，大中型苗木企业，较个体户小苗圃来说，成本高企。成本高，售价高；售价高，销量低。大中型苗木企业苗木销售的总销售额普遍存在发展瓶颈，较难突破。收入受限，成本高企，一些大中型苗木企业利润微薄，甚至入不敷出。而个体户小苗圃定价灵活，售价低，销量大，资金周转快，虽然总销售额不高，但成本低，因此利润大。

近几年，东方、铁汉、滕头等个大型园林企业纷纷抛售苗圃，不少园林企业也以苗圃为鸡肋，自给自足算好，赔钱拖累居多。这些现象，给大中型苗木企业的经营决策者敲响了警钟。

纵观国内苗木行业，单纯倚靠销售苗木所获利润发展壮大的苗木企业还是占少数的，多数大中型苗木企业的腾飞与发展靠的都是外部资金的支持。其资金来源主要有以下几项：①其他行业资本介入；②占地补偿；③集团总部支持；④企业内其他板块供养。除去外部资金的支持，单纯靠苗圃经营创造出的营收利润是十分有限的。

▲大中型苗木企业推出的苗木产品应该是具有突出品牌特色的，如此方可实现苗木行业“百花齐放、百家争鸣”的商业盛世

苗木行业周期长，前期需要持续不断的大量投入，后期虽然可以创造出较多销售额，但若将时间和机会成本完全折算进去就会发现，利润是非常微小的。这也是纯苗木很难主板上市的重要原因，也是一些上市园林公司砍掉苗木板块的重要原因。苗易网曾对全国苗木大中小型苗木企业做过一份调查，结果显示，以企业为单位经营苗圃的，基本都是不赚钱的。虽说调查结果未必100%可靠，但也可以足够说明问题，也值得大中型苗木企业决策者认真思索企业的未来，路在何方？

笔者认为，苗木行业最赚钱的两类人是个体户小苗圃老板和苗木经纪人，大中型苗木企业一方面要与低成本低售价的小苗圃争夺有限的订单，另一方面又要受制于苗木经纪人的信息和渠道让出利润，可谓步履艰难。但苗木行业之所以还能称之为是个行业，主要还是在于其的确能够创造出足够巨大的商业财富，具有巨大的市场潜力。100家企业里，95家不赚钱的原因，很可能是因为剩余的5家把钱全赚了。

▲大中型苗木企业推出的苗木产品应该是高品质、高标准、高颜值的，要与“小作坊”拉开明显差距

以企业为单位经营的大中型苗圃，多数都考虑过转型和升级，正所谓“条条大路通罗马”，孰好孰坏难下定论，但市场占有率和企业净利润能够说明问题。苗企转型升级的几个方向，归总起来有以下几种：

1. 苗旅融合。

苗圃转型做旅游需要大量的资金投入，适合于具有先天资源和文化优势的苗圃，多数苗圃都不具备这样的条件。转为景区后，单纯的门票收入很难维持运营，需要政府的大力支持，终极盈利目标是炒热区域后带动周边产业，以产业为依托的旅游才真正有前途。

2.园林工程。

种苗木兼做工程的企业有很多，主要是看中了高额的工程款。但很多工程都需要垫资去做，资金回笼慢，产值大却回款难，很多时候赚的是账不是钱。因此，资金不足够雄厚或较难接到“好工程”的苗木企业还是慎入园林工程领域。

3. 容器苗。

家庭园艺是个无比巨大的市场，但短期内还需让步于市政工程。容器苗栽培依然面临着和小苗圃或苗农竞争的问题，并且竞争同样激烈。容器苗企业同样需要降低成本、扩大产值，提升技术壁垒。

4. 景观设计。

苗木企业转型做景观设计的比较少，主要原因是存在行业门槛。景观设计属于智慧输出，成本相对较低，但存在营收上限，竞争也异常激烈。但苗木企业应配备景观设计人才，使自己的苗木产品能够更加贴近景观设计的品位。

5. 园林养护。

园林养护具有很可观的未来。每个大中型苗木企业的售后服务团队都可以单独成立一个园林养护公司。每个城市的市政项目、校园、景区、地产、庭院等等，都需要专业的养护管理，市场潜力巨大，利润较高。但发展较慢，同时也受低价中标的影响，容易鱼龙混杂，恶意竞争。

看似困难重重前景黯淡的苗木行业其实充满机遇，门槛越低、问题越多、秩序越乱的行业越容易成就霸业。笔者认为，大中型苗木企业的未来发展，必须融入景观和树艺思维，必须更深入、更精细、更专业、更细分。必须能够为甲方和上游提供方案、解决问题、带来正向的改变，只有这样，企业才会有真正意义上的发展，才是良性发展。每一个大中型苗木企业，都该奋勇向前，争做苗木行业金字塔尖上的5%。